Démarchage téléphonique B2B : les règles depuis août 2026

Le 11 août 2026, les règles du démarchage téléphonique ont changé en France. Pour un particulier, le principe s'est inversé : sauf exceptions, tu ne peux plus l'appeler pour lui vendre quelque chose sans son accord préalable. Pour un professionnel, la logique reste celle de l'opposition. Entre les deux, il existe des zones grises que les textes officiels ne règlent pas, et c'est souvent là que se trouvent les TPE que tu prospectes.

Cet article cite mot pour mot la fiche de la CNIL sur la prospection par téléphone et l'article L223-1 du Code de la consommation. Quand ces textes ne disent rien, on te le dit.

Ce qui a changé le 11 août 2026

La CNIL résume le changement en quatre phrases, en tête de sa fiche consacrée au téléphone :

Les règles concernant la prospection commerciale par téléphone ont évolué depuis le 11 août 2026. Pour prospecter des particuliers, il faut d'abord recueillir leur consentement. Les professionnels disposent quant à eux de la possibilité de s'y opposer. Dans les deux cas, une information doit leur être délivrée.

Côté loi, le texte clé est l'article L223-1 du Code de la consommation. Sur Légifrance, sa version en vigueur depuis le 11 août 2026 est indiquée comme modifiée par l'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 fixe les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement du consommateur.

Particuliers : le consentement préalable devient la règle

Même si tu vends en B2B, cette partie te concerne : si la personne que tu appelles est un consommateur, c'est ce régime qui s'applique. Le premier alinéa de l'article L223-1 est sans ambiguïté :

Il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à faire l'objet de prospections commerciales par ce moyen.

Le même article ajoute qu'il appartient au professionnel « d'apporter la preuve que le consentement du consommateur a été recueilli », et que « tout contrat conclu avec un consommateur à la suite d'un démarchage téléphonique réalisé en violation des dispositions du présent article est nul ».

La CNIL détaille ce que doit comprendre la demande de consentement, en renvoyant au décret du 23 juillet 2026 :

• l'identité de l'appelant ;
• la nature des biens ou services pour lesquels le consentement est demandé ;
• la durée de validité du consentement, limitée à un an ;
• la possibilité de retirer son consentement à tout moment ;
• la possibilité d'accéder à la preuve de ce consentement, à sa demande.

Selon la même fiche, la preuve du consentement doit être conservée « pendant au moins trois ans à compter de son recueil ». Et quand le consentement existe, la CNIL fixe des créneaux d'appel :

Lorsque le consentement préalable des consommateurs a été recueilli, la prospection commerciale par téléphone est autorisée du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures. Elle est interdite en dehors de ces créneaux ainsi que les samedis, dimanches, et jours fériés sauf consentement du consommateur à être appelé en dehors de ces plages horaires.

La CNIL cite trois exceptions au consentement préalable : la fourniture de journaux, de périodiques ou de magazines (article L223-5 du Code de la consommation), l'appel qui concerne un contrat en cours et a un rapport avec son objet, et la prospection qui n'est pas de nature commerciale, par exemple caritative. Elle ajoute que les appels qui répondent à une demande explicite d'information du consommateur sont autorisés « sous conditions strictes » : dans un délai de 5 jours ouvrables, et seulement pour les biens ou services pour lesquels il a demandé à être appelé.

Les particuliers peuvent aussi s'inscrire sur des listes d'opposition. La page de la CNIL « Les listes d'opposition », datée du 12 août 2026, recense notamment le 33700 pour les SMS, Signal Spam pour les emails, et la « Liste Anti-Prospection » gérée par l'opérateur téléphonique, pour refuser que ses coordonnées figurant dans les annuaires soient utilisées pour être sollicité.

Professionnels : l'intérêt légitime, à deux conditions

Pour appeler un professionnel, la fiche de la CNIL ne demande pas de consentement préalable. Elle retient une autre base légale, l'intérêt légitime, avec une condition de fond :

La prospection à l'égard de professionnels peut être fondée sur l'intérêt légitime de l'organisme lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée (par exemple, un appel présentant les mérites d'un logiciel au directeur informatique d'une entreprise).

La seconde condition porte sur l'origine du numéro. Si tu l'as trouvé dans un outil, acheté, ou s'il dort déjà dans ton fichier, la CNIL précise :

Lorsque les données sont déjà en possession de la société ou acquises auprès de tiers, il faut s'assurer que la personne concernée a été informée de la possible utilisation de son numéro de téléphone pour de la prospection et est en mesure de s'y opposer.

Les deux conditions, traduites en pratique :

1. Un lien avec le métier. Présenter un logiciel de caisse au gérant d'une boulangerie a un rapport avec sa profession. Lui proposer une offre pour sa vie privée, a priori non. Ces exemples illustrent le critère de la CNIL, ils ne remplacent pas une analyse au cas par cas.
2. Une information et un droit d'opposition réels. La personne doit savoir que son numéro peut servir à de la prospection, et pouvoir refuser. Pour le B2B, la CNIL liste deux règles à respecter : l'« Information » et l'« Opposition simple et gratuite ».

Enfin, une règle vaut pour tous les appels, vers un particulier comme vers un professionnel :

chaque sollicitation doit obligatoirement permettre à la personne concernée de prendre notamment connaissance de l'identité de l'organisation qui l'émet ainsi que d'exprimer, si elle le souhaite et par un moyen simple, son refus de recevoir de nouvelles sollicitations.

Les secteurs où le démarchage téléphonique est interdit

La CNIL signale une interdiction totale dans certains secteurs. Voici sa formulation exacte :

Attention : le démarchage téléphonique est totalement interdit dans les secteurs de la rénovation énergétique et de l'adaptation des logements à la perte d'autonomie, ainsi que pour le compte personnel de formation (CPF).

L'article L223-1 contient une interdiction proche, écrite pour les consommateurs : il vise « toute prospection commerciale de consommateurs par des professionnels, par voie téléphonique » qui porte sur des prestations, des équipements ou des travaux pour des logements « en vue de leur adaptation au vieillissement ou au handicap ou de la réalisation d'économies d'énergie ou de la production d'énergies renouvelables », sauf dans le cadre d'un contrat en cours.

Note bien : la CNIL place cet avertissement dans l'onglet consacré aux consommateurs, et l'article L223-1 parle de consommateurs. Ni l'un ni l'autre ne dit explicitement ce qu'il en est quand tu appelles une entreprise pour ces mêmes offres. Si tu vends dans l'un de ces secteurs, fais valider ton plan d'appels par un juriste.

Entrepreneur individuel, mobile du gérant : ce que les textes ne disent pas

C'est la question que se pose tout commercial B2B en 2026. Le plombier à son compte est-il un professionnel ou un consommateur quand tu l'appelles ? Et le portable du gérant, trouvé en ligne, est-il un numéro professionnel ?

Réponse honnête : les pages officielles lues pour cet article ne tranchent pas. La fiche de la CNIL sur la prospection par téléphone ne mentionne ni les entrepreneurs individuels, ni le numéro de portable personnel d'un professionnel. L'article L223-1 protège le « consommateur » sans définir ce mot dans son texte.

Or la question n'a rien de théorique. Dans le Rhône, selon le registre Sirene interrogé le 29 septembre 2026, une part importante des entreprises actives de plusieurs métiers sont des entreprises individuelles :

Méthode : pour chaque code NAF, nous avons compté les entreprises actives ayant au moins un établissement dans le département 69, puis celles qui sont des entreprises individuelles (filtre « entrepreneur individuel » de l'API). Près d'une agence immobilière sur deux et plus de quatre entreprises d'électricité ou de plomberie sur dix sont, dans le Rhône, une personne inscrite en nom propre. Quand tu appelles ces entreprises, tu appelles souvent un individu.

Faute de règle écrite, voici une ligne de conduite prudente. Ce sont des précautions, pas une règle officielle :

• Appelle pour une offre directement liée à l'activité de l'entreprise, jamais pour une offre destinée à la vie privée.
• Préfère le numéro que l'entreprise publie elle-même (fiche Google, site, papier à en-tête) à un numéro personnel trouvé ailleurs.
• Dès le début de l'appel, dis qui tu es, pourquoi tu appelles, et propose de ne plus rappeler.
• Si la personne te dit qu'il s'agit de son numéro privé ou refuse l'appel, note l'opposition et ne rappelle pas.
• En cas de doute sur tout un segment (les artisans en nom propre, par exemple), demande l'avis d'un juriste ou applique le régime le plus strict, celui du consentement.

Pour trouver un numéro publié par l'entreprise plutôt qu'un numéro privé, lis notre guide pour trouver le numéro de téléphone d'un gérant.

Checklist avant d'appeler un prospect B2B

1. 1

   Vérifie que ta cible est bien une entreprise

   Pars d'une entreprise identifiée (SIREN, code NAF, dirigeant inscrit au registre), pas d'un simple numéro. Sur Andoxa, la recherche d'entreprises part des registres publics et la recherche de personnes retrouve le dirigeant.

2. 2

   Relie ton offre à son métier

   Écris en une phrase pourquoi ton offre concerne la profession de la personne. Si tu n'y arrives pas, l'intérêt légitime décrit par la CNIL est fragile.

3. 3

   Contrôle ton secteur

   Rénovation énergétique, adaptation de logement, formation CPF : relis la partie sur les secteurs interdits et fais valider ta démarche.

4. 4

   Sache d'où vient le numéro

   Publié par l'entreprise, trouvé par un outil ou acheté : note la source. Pour un numéro acquis auprès de tiers, la CNIL demande que la personne ait été informée et puisse s'opposer.

5. 5

   Tiens une liste d'opposition

   Vérifie-la avant chaque session d'appels, quelle que soit l'origine du numéro.

6. 6

   Prépare ton ouverture

   Identité, objet, droit de dire non, dès les premières secondes (modèle ci-dessous).

Une ouverture d'appel conforme (identité, objet, droit d'opposition)

La CNIL exige que chaque sollicitation permette de connaître l'identité de l'organisation qui appelle et de refuser simplement de nouvelles sollicitations. Pour un appel B2B, ajoute l'objet de l'appel, qui montre le lien avec le métier, et l'origine du numéro. Un exemple :

Identité et entreprise dès la première phrase, objet lié au métier, source du numéro, droit de dire non : tout y est. Si la personne s'oppose, remercie-la, inscris-la dans ta liste d'opposition et ne la rappelle pas, sans chercher à négocier.

Côté Andoxa, les coordonnées (emails, téléphones) sont supprimées automatiquement 30 jours après leur collecte. Toute personne peut s'opposer ou faire effacer ses données sur andoxa.fr/vos-donnees, et l'opposition s'applique immédiatement pour tous les clients. Un mobile trouvé coûte 40 crédits, gratuit quand l'entreprise l'affiche sur sa fiche Google (voir les tarifs). Voir aussi la page commerciaux et business developers.

Questions fréquentes